在燃油車市場(chǎng)，去除經(jīng)銷商是不現(xiàn)實(shí)的，多了經(jīng)銷商這一環(huán)的確會(huì)給廠家、消費(fèi)者都帶來一定程度的麻煩，但沒了經(jīng)銷商廠家分分鐘就會(huì)被庫存壓死，指望著普通消費(fèi)者那充滿不確定性的訂單很難快速消除庫存，而經(jīng)銷商則是扮演了一個(gè)批發(fā)商的角色，可以讓廠家迅速消除庫存、迅速回款！

對(duì)于傳統(tǒng)制造企業(yè)而言，庫存是最大的利潤(rùn)殺手，制造企業(yè)想盈利、或者是想繼續(xù)生存下去，就不能產(chǎn)生太高的庫存，如此一來經(jīng)銷商就是廠家最不可或缺的伙伴，把庫存壓到經(jīng)銷商身上，廠家自身就很輕松；而承受風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商為了盈利自然會(huì)想方設(shè)法，所以在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，的確出現(xiàn)了很多問題，但現(xiàn)在好了許多！

《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中的第三章、第22條中的描述，除授權(quán)合同另有約定外, 汽車供應(yīng)商在對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。

根據(jù)上方的相關(guān)法規(guī)，我們可以得知汽車廠家不能在已經(jīng)有授權(quán)經(jīng)銷商的區(qū)域去做直營(yíng)售車，但在那些還未發(fā)展經(jīng)銷商的區(qū)域是可以廠家直營(yíng)售車的；所以這個(gè)規(guī)則并不是限制廠家，而僅僅是為了保護(hù)經(jīng)銷商。而且從相關(guān)法律上看，廠家直銷汽車并不違規(guī)，只需要處理好與經(jīng)銷商的合作協(xié)議即可，而不存在法律不允許廠家直銷汽車的說法，

車企是如何生產(chǎn)車輛的

車企每次排產(chǎn)汽車，生產(chǎn)數(shù)量一定會(huì)高于市場(chǎng)中實(shí)際產(chǎn)生的訂單，比如產(chǎn)生訂單已經(jīng)達(dá)到2000個(gè)，企業(yè)生產(chǎn)會(huì)生產(chǎn)3000輛；多余這部分可以理解為已產(chǎn)生訂單外可能存在的需求（市場(chǎng)分析、預(yù)估），這部分多余產(chǎn)量必須得有且會(huì)由經(jīng)銷商承擔(dān)壓力；因?yàn)樯a(chǎn)汽車的周期太長(zhǎng)，完全按照訂單數(shù)量進(jìn)行排產(chǎn)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者提車周期不斷延長(zhǎng)，所以每次排產(chǎn)量都高于訂單量，這部分多余的庫存離不開經(jīng)銷商！

道理很容易理解，4s店積累一定的訂單后會(huì)反饋給廠家，廠家獲取訂單信息后開始準(zhǔn)備排產(chǎn)、采購原料、生產(chǎn)需要很長(zhǎng)的周期，所以廠家每次的排產(chǎn)量不能完全的按照訂單數(shù)量來生產(chǎn)，比如1000個(gè)訂單、廠家若只是也生產(chǎn)1000輛，那么第1001個(gè)消費(fèi)者提車得等到啥時(shí)候去？若完全按照訂單量排產(chǎn)，消費(fèi)者平均提車周期至少在1年半以上，所以不能這么做對(duì)吧？所以廠家每次排產(chǎn)量都高于訂單量，多余的部分會(huì)形成巨大庫存壓力！若沒經(jīng)銷商，這庫存壓力、風(fēng)險(xiǎn)就得由廠家來承擔(dān)，而有了經(jīng)銷商之后、廠家就非常的舒服了，經(jīng)銷商來承擔(dān)庫存壓力！

廠家承受不起門店的消耗

開每一家門店都需要不少錢，百萬、千萬甚至上億的都有，咱們常見的幾個(gè)品牌如豐田或大眾的門店都不少；大眾門店高達(dá)2000家以上，建設(shè)、維護(hù)這2000家店需要花多少錢呢？車企如果玩直營(yíng)，單門店這部分的人吃馬喂就能把利潤(rùn)消耗干凈；廠家不是不能搞直營(yíng)，在一些偏僻之處發(fā)展個(gè)別的直營(yíng)店或展廳沒問題，但想把線下銷售網(wǎng)絡(luò)編織起來做不到，車企沒那份財(cái)力！

新能源車企的營(yíng)銷新模式

廠家直營(yíng)售車貌似是特斯拉開啟的新銷售方式，現(xiàn)在咱們很多自主新能源車企同樣采用這種方式；只不過這事新模式么？這只是不得已而為之，因?yàn)榍靶┠昙冸娷嚨氖袌?chǎng)太小了，哪個(gè)經(jīng)銷商敢代理這玩意？庫存迅速上升，一時(shí)半會(huì)的賣不出去，完全是賠錢的買賣，所以大部分新勢(shì)力車企只能采用直營(yíng)的售車方式，當(dāng)然這只是暫時(shí)的，等日后規(guī)模大幅度增長(zhǎng)，新能源車企同樣會(huì)走上傳統(tǒng)車企的老路！

總而言之車企離不開經(jīng)銷商，車企需要經(jīng)銷商去承擔(dān)庫存壓力，車企也沒有能力維護(hù)那么多門店，制造業(yè)的利潤(rùn)是有限的；況且經(jīng)銷商處于消費(fèi)者與廠家之間，或多或少的起到緩沖的作用，很多消費(fèi)者與產(chǎn)品形成的糾紛都能在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)得到處理，這對(duì)于品牌可以起到一定的保護(hù)作用；至于4s店坑多嘛？現(xiàn)在售車相對(duì)透明，比過去的坑少太多了，至于不允許全款購車的說法就太扯淡了，無非是全款優(yōu)惠少、貸款優(yōu)惠大，貸款購車的優(yōu)惠在貸款服務(wù)費(fèi)、利息中找回，背著抱著一邊多，有什么全款不賣的？覺得4s店坑對(duì)么？若沒了4s店問題會(huì)更多！

4S汽車銷售模式短時(shí)間內(nèi)無法取消

常見問題：

這是在4S店買車必然會(huì)遇到的問題，其次還有較高的金融服務(wù)費(fèi)，甚至于有些品牌還要收取“車輛出庫檢測(cè)費(fèi)”（PDI），您連自己買的車合不合格都無法確定就敢開門做生意？然而現(xiàn)實(shí)就是這樣。

面對(duì)這種問題擺在明面上的銷售模式，難道就沒有一種方式可以打破嗎？目前看來還真沒有辦法。

猜想1-車企直營(yíng)

由車企來開設(shè)銷售門店，跳過中間商能不能解決問題呢？

這個(gè)方法行不通！由車企來搞直營(yíng)店只有小品牌在前期可以理想的運(yùn)行，大品牌搞不定，因?yàn)槌杀緯?huì)非常高。全國地級(jí)以上的城市就有六百多個(gè)，縣區(qū)兩千多個(gè)，車企最起碼要保證“一城一店”；所以普通品牌也有數(shù)百個(gè)經(jīng)銷商，大品牌動(dòng)輒一兩千個(gè)經(jīng)銷商。現(xiàn)在采用的模式為經(jīng)銷商自己投資建店，符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后可以“簽約加盟”；反之如果讓車企自己建店，一家門店少則幾百萬多則幾千萬的投入就無法承受了，就算平均1000萬的投入，1000家門店就要100億的投入了，有些規(guī)模很大的車企的年凈利潤(rùn)也才不足10億。

猜想2-產(chǎn)地購車

有些消費(fèi)者認(rèn)為可以由車企在生產(chǎn)基地直接賣車，消費(fèi)者自己跑去工廠買車，類似于“工廠店”的模式；這個(gè)模式也行不通，規(guī)模較大的車企充其量有接近10個(gè)生產(chǎn)基地，這就很了不起了。而且各大車企的生產(chǎn)基地大都集中于少部分城市，即便消費(fèi)者不懼千里之遙去買車，這些車到底在哪登記上牌呢？

在產(chǎn)地不上牌那么該城市就沒有理由去承擔(dān)交通的負(fù)擔(dān)，在產(chǎn)地城市上牌，其他城市的購置稅就要承擔(dān)巨大的損失；所以產(chǎn)地購車也不現(xiàn)實(shí)，廠家也沒有能力去面向數(shù)百萬計(jì)的消費(fèi)者，近些年的汽車年產(chǎn)銷量均超過2000萬臺(tái)，平均分到幾十家熱銷企業(yè)后，工廠每天要接待多少客戶！······顯然不現(xiàn)實(shí)。

猜想3-銷服分離

最有可能實(shí)現(xiàn)的模式就是銷服分離，汽車銷售采用“汽車超市”的模式，超市業(yè)務(wù)包括新車銷售、金融服務(wù)、信息反饋、車險(xiǎn)服務(wù)、上牌服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)從購車到上牌的一站式服務(wù)，足不出戶就能把所有購車手續(xù)辦妥；模式化、規(guī)則化、透明化的操作更容易被接受，可是現(xiàn)在沒有什么資本看中這塊市場(chǎng)。

“服”指的是售后服務(wù)，也就是汽車質(zhì)保期內(nèi)的維修；車企可以與知名維修企業(yè)戰(zhàn)略合作，將零部件銷售和維修質(zhì)保交給維修廠，這樣既能避免4S和前提維修廠的沖突，又能提高維修廠的服務(wù)水平，而且開放競(jìng)爭(zhēng)可以讓服務(wù)價(jià)格進(jìn)一步的下降，算是個(gè)三方共贏的模式吧。然而現(xiàn)在還是沒有此類企業(yè)的存在，所以銷服分離短期內(nèi)也無法實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)定型的4S模式還會(huì)堅(jiān)持一段時(shí)間；那么作為消費(fèi)者就只有多學(xué)習(xí)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的相關(guān)知識(shí)，用知識(shí)來保護(hù)自己了。

編輯：天和Auto-汽車科學(xué)島

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