顧客在進(jìn)店購買手機(jī)的過程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)必須要把握??！要知道，在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動(dòng)會(huì)通過一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來。

1

　　吸引眼球

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店面并開始注意到所銷售的手機(jī)時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷售第一階段到了。這是銷售成功的第一步！此時(shí)顧客只是“盲目瀏覽”，他走進(jìn)店只是簡(jiǎn)單了解、隨意瀏覽，并沒有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。

　　銷售對(duì)策—此時(shí)，你要做的就是要“吸引眼球“，設(shè)法打破“沒有需求”的平衡狀態(tài)，尋找突破口。最佳的策略就是通過個(gè)性化陳列，概括出每一款產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)。隨著顧客目光觸及之處，及時(shí)解說。

　　2

　　一句話說出賣點(diǎn)

　　當(dāng)顧客在展柜前停下、注視、伸手觸摸商品、問簡(jiǎn)單問題的時(shí)候，說明此時(shí)他已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了好奇心。請(qǐng)注意，此時(shí)的詢價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，千萬不要認(rèn)為顧客要買這款產(chǎn)品；如果此時(shí)銷售員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說“太貴了”。

　　銷售對(duì)策—此時(shí)你要做的就是一句話表達(dá)這款產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)，這階段最重要的是通過產(chǎn)品賣點(diǎn)強(qiáng)化顧客興趣；可以邀請(qǐng)顧客一起參與商品演示過程，請(qǐng)顧客摸一摸、看一看，放在手上體驗(yàn)手感，拍照等等。

　　3

　　讓顧客入戲更深

　　一旦顧客愿意耐心聽你講下去或者提出疑問，這說明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品真正感興趣，開始不自覺地想象“假如我也擁有… …”

　　銷售對(duì)策—“輔助聯(lián)想，讓其入戲“，即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如，顧客要對(duì)拍照功能感興趣，這時(shí)就給顧客現(xiàn)場(chǎng)拍一些圖片，自己自拍一張讓她看，顧客自然會(huì)想象我自拍是什么效果。

　　4

　　提升欲望，巧妙報(bào)價(jià)

　　此時(shí)，顧客如果認(rèn)真問價(jià)，表明顧客想通過價(jià)格來衡量自己的需求。表示顧客喜歡此商品，如果價(jià)格超出期望值，就沒有購買動(dòng)力，出現(xiàn)“心動(dòng)但不行動(dòng)”的狀況。

　　銷售對(duì)策—強(qiáng)調(diào)手機(jī)的品牌、品質(zhì)，同時(shí)巧妙地解釋價(jià)格，比如：

　　1、提升價(jià)值型報(bào)價(jià)：即更深、更專業(yè)地說明手機(jī)的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、做工都是最佳、最好的，說明物有所值，才……元；

　　2、加深需求型報(bào)價(jià)：這款手機(jī)價(jià)格要貴一點(diǎn)，但是它能讓您拿起來更有面子。

　　5

　　展示銷量，告訴很多人都在用

　　顧客在這個(gè)階段或許會(huì)討價(jià)還價(jià)，要求給予低價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問題”，卻說自己不急需，并通過對(duì)降低產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，來達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

　　銷售對(duì)策—“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況，或者這款產(chǎn)品最近的銷售數(shù)據(jù)強(qiáng)化購買。

　　6

　　售后保證

　　如果顧客開始詢問一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退換貨問題，說明顧客基本上已經(jīng)接受了你的價(jià)格。

　　銷售對(duì)策—此時(shí)，只需要對(duì)售后服務(wù)的保證做出誠懇的承諾，安撫顧客買單后的焦慮心情就行了。

　　7

　　出一道雙向選擇題

　　“滿意、不滿意”，此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)手機(jī)和服務(wù)做一個(gè)重新的評(píng)估，感覺滿意了，情緒會(huì)高漲、感覺不好，情緒會(huì)低落?！皾M意”時(shí)就會(huì)面帶微笑，并會(huì)與你問一些其它問題，如“你們生意怎么樣，買的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多；”這類的話語；不滿意則一般表現(xiàn)得不說話，沉默，或者說一些“我再想想……”。

　　銷售對(duì)策—這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)給出顧客“刷卡”還是“現(xiàn)金”的選擇題，暗示顧客已經(jīng)同意購買。同時(shí)，送出自己的名片或微信，請(qǐng)對(duì)方有問題隨時(shí)垂詢，讓顧客放心購買。

　　手機(jī)銷售“七段論”主要是針對(duì)顧客購買中心理表現(xiàn)的全過程，銷售員給與相應(yīng)策略，有時(shí)候也許會(huì)跳過某幾段，有時(shí)候會(huì)退回已經(jīng)進(jìn)行過的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入猶豫期之前作出成交表示，如先買單等。無論如何，都是站在顧客需求的角度來幫其買！

　　內(nèi)容轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)-中國移動(dòng)終端公司云南分公司。