來(lái)源：獵云精選，文/呂鑫燚

SHEIN找到了“新歡”。

8月25日，SHEIN和美國(guó)品牌管理公司SPARC宣布達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，SHEIN將擁有SPARC三分之一股權(quán)，SPARC也將擁有SHEIN少量股份，形成相互持股的態(tài)勢(shì)。

這次戰(zhàn)略合作，將助力SHEIN打開(kāi)新戰(zhàn)場(chǎng)。

SPARC集團(tuán)由美國(guó)零售地產(chǎn)商Simon Property集團(tuán)和服裝品牌管理公司Authentic Brands Group共同成立。自成立以來(lái)，SPARC收購(gòu)了大量的服飾品牌，F(xiàn)orever 21、Brooks Brothers、Barneys New York、Reebok等。在全球擁有超4200家零售店以及店中店。

其中快時(shí)尚品牌Forever 21和線(xiàn)下門(mén)店的布局，是SHEIN達(dá)成戰(zhàn)略合作的主要目標(biāo)。

根據(jù)合作細(xì)節(jié)顯示，SHEIN將獲得Forever 21線(xiàn)上分銷(xiāo)，并借助Forever21的零售網(wǎng)絡(luò)，在門(mén)店開(kāi)設(shè)店中店、允許客戶(hù)線(xiàn)下退換貨等。

從SPARC旗下大量服飾品來(lái)看，論價(jià)值和業(yè)內(nèi)知名度Forever 21算不上是一個(gè)很亮眼的存在，且多次敗走中國(guó)市場(chǎng)，被稱(chēng)為“時(shí)代的眼淚”，可為何SHEIN卻偏偏看中了它？

按照定位角度來(lái)看，F(xiàn)orever 21產(chǎn)品主打性?xún)r(jià)比，主要消費(fèi)人群為年輕人，這兩點(diǎn)都恰好符合SHEIN的平臺(tái)定位。其次，根據(jù)2022年官方數(shù)據(jù)顯示Forever 21在全球擁有600多家連鎖門(mén)店。這也符合當(dāng)下SHEIN對(duì)線(xiàn)下戰(zhàn)略布局的需求。

從默默無(wú)聞的獨(dú)立站，到全球最貴獨(dú)角獸之一，SHEIN的發(fā)展訴求早已不局限于“線(xiàn)上黑馬”這一簡(jiǎn)單的代名詞。此外，眼下沖擊IPO在即，又逢TUME強(qiáng)烈擴(kuò)張加速二者競(jìng)爭(zhēng)，SHEIN急需講出更多新故事。

或許，牽手SPARC是個(gè)好篇章。

平臺(tái)化、線(xiàn)下場(chǎng)景，SHEIN全都要

此次合作后，SHEIN向市場(chǎng)展現(xiàn)了“我全都要”的氣勢(shì)。

根據(jù)合作細(xì)節(jié)顯示，SHEIN 網(wǎng)站和手機(jī)應(yīng)用將上架 Forever 21商品。憑借SHEIN1.5億的用戶(hù)體量，將助力Forever 21打開(kāi)一直薄弱的線(xiàn)上環(huán)節(jié)。而SHEIN也將在平臺(tái)化戰(zhàn)略發(fā)展中，再進(jìn)一步。ABG CEO Jamie Salter 表示，隨著 SHEIN 進(jìn)一步平臺(tái)化，SPARC Group 旗下的其它品牌也會(huì)陸續(xù)入駐。

今年5月，SHEIN就已瞄準(zhǔn)平臺(tái)化發(fā)展，官宣將在全球市場(chǎng)推進(jìn)平臺(tái)模式 SHEIN Marketplace。并選在巴西測(cè)試本地平臺(tái)模式，逐步滲透歐美地區(qū)，進(jìn)而布局至全球。

從最先試點(diǎn)的巴西來(lái)看，本土商家可以在 SHEIN開(kāi)店，需要負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、物流，其運(yùn)營(yíng)模式和國(guó)內(nèi)淘寶類(lèi)似。根據(jù)資料顯示，為了擴(kuò)大平臺(tái)效應(yīng)，吸引更多商家入駐。SHEIN發(fā)布了一系列扶持策略，包括前三個(gè)月免傭金、承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)等。

據(jù)獵云網(wǎng)了解，目前SHEIN主要招募的商家類(lèi)型為，國(guó)內(nèi)電商、跨境電商、檔口型、工廠型、外貿(mào)型、品牌型，其中品牌型明確要求款式風(fēng)格與SHEIN自營(yíng)品類(lèi)有明顯差異。此外，SHEIN也不再局限于服飾類(lèi)售賣(mài)，而是進(jìn)攻全品類(lèi)，目前招募女裝、家居百貨、美妝個(gè)護(hù)、電子產(chǎn)品、汽車(chē)裝飾、家電產(chǎn)品等幾十個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

今年6月，SHEIN 公布“希有引力”百萬(wàn)賣(mài)家計(jì)劃，在未來(lái)三年幫助全球 10000 個(gè)賣(mài)家，年銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)美元?！跋Ｓ幸Α卑偃f(wàn)賣(mài)家計(jì)劃也將幫助 10 萬(wàn)個(gè)中小賣(mài)家年銷(xiāo)售額達(dá)到 10 萬(wàn)美元。

SHEIN對(duì)于平臺(tái)化發(fā)展可謂是投入了極大的精力，除了自身主站外，其多年來(lái)構(gòu)建的品牌矩陣也在不斷深化平臺(tái)化發(fā)展。

目前，SHEIN旗下品牌已經(jīng)超過(guò)10個(gè)，年輕快時(shí)尚ROMWE、高端服裝MOTF、歐美快時(shí)尚EMERYROSE、內(nèi)衣品牌Luvlette、彩妝品牌SHEGLAM、鞋履品牌Cuccoo、寵物品牌PETSIN等。其中，ROMWE就采用了平臺(tái)化策略，支持第三品牌入駐以及非服裝品類(lèi)的布局等。

除了平臺(tái)化戰(zhàn)略，SHEIN另外一件心頭大事就屬線(xiàn)下場(chǎng)景。

此前SHEIN就曾有接觸過(guò)快時(shí)尚品牌的收購(gòu)，2021年，SHEIN和快時(shí)尚品牌ASOS競(jìng)標(biāo)，收購(gòu)時(shí)尚集團(tuán)Arcadia，后者旗下?lián)碛蠺opshop、Topman、Miss Selfridge和HIIT多個(gè)品牌。最終，SHEIN敗走，ASOS以2.95億英鎊價(jià)格拿下Arcadia。

此次收購(gòu)失敗，并沒(méi)有打消SHEIN的積極性，相反近兩年，SHEIN進(jìn)攻線(xiàn)下市場(chǎng)的野心頻頻顯露。最初以快閃店的方式進(jìn)行，曾在倫敦、紐約、迪拜等全球多地進(jìn)行過(guò)嘗試。

去年11月，SHEIN在日本開(kāi)設(shè)了全球首家永久性實(shí)體門(mén)店“SHEIN Tokyo”。和傳統(tǒng)的線(xiàn)下零售購(gòu)買(mǎi)方式不同，SHEIN店內(nèi)不直接銷(xiāo)售商品，以提供試穿和實(shí)物查看服務(wù)為主。消費(fèi)者在體驗(yàn)后，需要掃描商品二維碼，進(jìn)行線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。這家長(zhǎng)久實(shí)體門(mén)店，更注重體驗(yàn)感，也將來(lái)用于承辦時(shí)裝秀。

SHEIN官方曾表示“這些快閃店構(gòu)成了 SHEIN 商業(yè)模式不可或缺的一部分，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品，并讓品牌與消費(fèi)者互動(dòng)。”

今年將是SHEIN大舉發(fā)力線(xiàn)下的一年，SHEIN 計(jì)劃 2023 年在 EMEA 地區(qū)開(kāi)設(shè)約 30 場(chǎng)快閃店。其范圍包括歐美、亞洲等領(lǐng)域。

此次和SPARC合作，SHEIN將率先在Forever 21的門(mén)店中，擴(kuò)大線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景，日后也不排除在其他品牌線(xiàn)下店布局的可能性。SPARC超4000家的線(xiàn)下門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，將助力SHEIN在線(xiàn)下場(chǎng)景的進(jìn)一步開(kāi)擴(kuò)。

由此可見(jiàn)，此次合作對(duì)于SPARC和Forever 21而言，無(wú)疑是搭上了線(xiàn)上渠道的快班車(chē)。而對(duì)于SHEIN而言，線(xiàn)上、線(xiàn)下場(chǎng)景的多維度助力，才是合作的最終目的。未來(lái)的SHEIN，也絕不只是獨(dú)立站賽道TOP級(jí)的玩家，等待它要征戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)還有很多。

營(yíng)收下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇

SHEIN是一個(gè)經(jīng)常創(chuàng)造“速度”的公司。

2020年8月，完成E輪融資時(shí)SHEIN的估值為150億美元，2022年4月SHEIN的估值暴漲6.7倍達(dá)1000億美元。

千億美元的市值，讓SHEIN成為全球三大獨(dú)角獸之一，此外還有馬斯克的SpaceX。

估值暴漲的原因，離不開(kāi)SHEIN營(yíng)收的大幅增速，2020、2021年SHEIN營(yíng)收增速為211%、60%。然而2022年其營(yíng)收增速略微滑落，總營(yíng)收227億美元，同比增長(zhǎng)52.8%。此外，凈利潤(rùn)方面，2022年SHEIN出現(xiàn)了下降趨勢(shì)，凈利潤(rùn)7億美元同比下降36%。再深入來(lái)看，SHEIN的用戶(hù)體量，也面臨著急速擴(kuò)張后的調(diào)整期。根據(jù)招商證券數(shù)據(jù)，2022年7月，SHEINDAU環(huán)比下降4%的情況。

業(yè)績(jī)的波動(dòng)導(dǎo)致SHEIN估值也開(kāi)始縮水，2023年2月完成新一輪融資后SHEIN估值為650億美元。

這對(duì)于SHEIN而言，并不是一個(gè)好消息，尤其眼下SHEIN正處于IPO階段。

路透社援引知情人士爆料，稱(chēng)SHEIN已在紐約向監(jiān)管機(jī)構(gòu)登記進(jìn)行IPO，有望在2023年底之前掛牌上市。對(duì)此SHEIN回應(yīng)稱(chēng)，“作為一家私人公司，我們不評(píng)論市場(chǎng)猜測(cè)?！?/p>

如若SHEIN要在當(dāng)下時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成上市，那找到更多業(yè)務(wù)推高發(fā)展空間進(jìn)而帶動(dòng)估值回暖，便成了其重要規(guī)劃之一。

此外，從行業(yè)來(lái)看2020年至2022年上半年，SHEIN憑借小單快反、極致低價(jià)的模式，走上飛速發(fā)展時(shí)期，縱觀業(yè)內(nèi)難有對(duì)手可以與其抗衡，且SHEIN也在逐步分食老牌快時(shí)尚品牌ZARA、HM的市場(chǎng)蛋糕。

然而SHEIN營(yíng)收、日活下降的時(shí)候，除了自身進(jìn)入到平穩(wěn)期外，還有一個(gè)重要原因就是拼多多海外APP，TEMU的上線(xiàn)。

TEMU來(lái)勢(shì)洶洶，并且采用“以彼之長(zhǎng)、攻彼之長(zhǎng)”的模式，以同樣低價(jià)策略入局。其中，TEMU平臺(tái)內(nèi)，夏季女裝價(jià)格多在10美元以下，此外，首單還有30%折扣，大部分商品享受包郵且免費(fèi)退換，甚至低至一美元包郵。

此外，TEMU對(duì)SHEIN的優(yōu)勢(shì)較為熟悉，其總部距離SHEIN不遠(yuǎn)，據(jù)億恩網(wǎng)信息顯示，“拼多多在挖SHEIN的員工，面試要經(jīng)過(guò)4-5輪不說(shuō)，還會(huì)對(duì)SHEIN內(nèi)部的工作細(xì)節(jié)問(wèn)得非常詳細(xì)。”

經(jīng)過(guò)一年的跑馬圈地后，據(jù)彭博Second Measure分析，今年5月，美國(guó)人在Temu的消費(fèi)支出高出SHEIN近20%。

由此可見(jiàn)，TEMU已成為SHEIN不得不忌憚的對(duì)手。

SHEIN也積極調(diào)整了布局策略，今年初據(jù)SHEIN官方表示，已設(shè)立三個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售更多豐富款式的服裝；銷(xiāo)售更多更貴的服裝;贏得更多回頭客。

第一個(gè)目標(biāo)，等于強(qiáng)化SHEIN更新節(jié)奏快的護(hù)城河。為此，SHEIN更改了供應(yīng)鏈策略，以此來(lái)降低履約成本提高配送效率。今年4月，SHEIN在巴西圣保羅開(kāi)設(shè)了第一個(gè)辦事處，計(jì)劃未來(lái)幾年在巴西投資7.5億雷亞爾，約合1.489億美元。

目前SHEIN和Coteminas簽署了合作伙伴關(guān)系，在巴西生產(chǎn)服裝。據(jù)外媒報(bào)道，近日，SHEIN在巴西已推出其首個(gè)本地生產(chǎn)系列產(chǎn)品。SHEIN巴西購(gòu)物網(wǎng)站和應(yīng)用程序商家中搜索“She(In)Brasil；EnvioNacional”即可找到相關(guān)產(chǎn)品，系列產(chǎn)品大約有300件。

第二個(gè)目標(biāo)要從SHEIN自身主站的布局講起，去年SHEIN被曝光開(kāi)始漲價(jià)，越是爆款商品漲價(jià)幾率越大，此外，SHEIN在去年末于美國(guó)試水會(huì)員制，推出了“SHEIN CLUB”，每季度花費(fèi)6.99美元，享受9.5折優(yōu)惠。目前SHEIN子品牌中擁有主打高端系列的MOTF。

最后一個(gè)目標(biāo)或許和此次合作有關(guān)，線(xiàn)下零售體驗(yàn)是購(gòu)物必不可少的渠道，更能直觀感受商品質(zhì)量和上身效果，利于激發(fā)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望。

無(wú)論是從自身業(yè)績(jī)、估值出發(fā)，還是從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，SHEIN面臨著飛速擴(kuò)張后的“危機(jī)時(shí)刻”。此時(shí)，SHEIN不僅要強(qiáng)化自身護(hù)城河，也要打出新的差異化底牌來(lái)應(yīng)對(duì)。而這兩方面的訴求，合作方SPARC集團(tuán)都能滿(mǎn)足。